MESSAGE FROM THE CEO

Hotelsnapper, Trivago, Expedia: die Macht der Buchungsportale

In der vergangenen Woche gab es wieder einmal zwei Pressemitteilungen in der Welt der Online-Distribution, die nicht wirklich für eine freudige Erregung gesorgt haben. Das neue Portal Hotelsnapper geht online und Expedia macht nun ebenfalls, wie dieser neue Anbieter, in Opaque-Modelle …

Hotelsnapper: Willst du ein Trottel sein, lieber Kunde …?

Mit Hotelsnapper ist ein neues Portal auf den Markt gekommen, das nichts anderes ist als ein klassisches Opaque-Model wie Priceline oder Hotwire, welche wir ja schon aus den USA kennen. Interessant ist in Fall von Hotelsnapper die Marketingaussage: „Qualitätshotels zu Schnäppchenpreisen! Garantiert 10 % – 50 % Ersparnis bei erfolgreicher Verhandlung.“ Nun gut, hoffen wir mal für die Hotellerie und die Preisentwicklung in diesem Bereich, das nicht so viele Verhandlungen erfolgreich enden. Doch ist man ganz ehrlich, wird durch so eine Aussage etwas im Bewusstsein des Kunden aktiviert: „Qualitätshotels zum Schnäppchenpreis“ heißt dann doch „Ein Kunde, der den normalen Preis bezahlt, ist doch ein Trottel! Willst du ein Trottel sein, lieber Kunde …?“. Das schürt auch weiterhin die Geiz-ist-geil-Mentalität und verhindert, dass unsere in Deutschland im Gegensatz zum Ausland niedrigen Durchschnittsraten nach oben kommen.

Trivago: Das Ende vom Lied stimmt nachdenklich

Das Schönste daran ist, wenn der Kunde dann doch nicht das Opaque-Modell möchte, findet er bei Trivago die Möglichkeit, Preise für das Hotel zu vergleichen. Nicht, dass wir uns hier falsch verstehen! Ich zolle der Idee großen Respekt und natürlich deren technische Umsetzung. Doch in meiner Rolle als Hotelier muss ich mir dazu einfach Gedanken machen. Überlegen wir doch einmal gemeinsam: Trivago finanziert sich durch Affiliate-Provisionen/CPC-Modelle und Online-Werbung. Nun geht so ein Anbieter wie Trivago eine Partnerschaft mit Hotelsnapper ein. Es ist davon auszugehen, dass dort eine Vergütung für eventuelle Buchungen und Weiterleitungen fließen. Mmmh, dann müssen doch die Alarmglocken klingeln, oder etwa nicht? Wenn dann nämlich solche Maßnahmen wie Affiliate-Provisionen/CPC-Deals von Trivago nicht mehr reichen, dann werden die doch logischerweise bei ihren Partnern anklopfen, um sie dort einzufordern. Und was ist das Ende vom Lied? Trivago hat sich als toller Affiliate-Partner entwickelt und man wird ihm das gewähren … und wo kommt dann das Geld dafür her? Richtig liebe Leute! Die Provisionen für die Hotels werden erhöht. Tolle Sache!

Allerdings sei an dieser Stelle kurz erwähnt, dass ich mich über die neuen Google-Maps-Suchergebnisse freue. Es wird nicht mehr lange dauern und hinter diesen Suchergebnissen werden semantische Preisvergleiche angezeigt – somit hätte sich dann das Trivago-Modell von selbst überholt! Warten wir mal ab …

Expedia wird opaque

Des Weiteren wurde in der Woche verlautet, dass Expedia jetzt auch in das Geschäft der Opaque-Modelle eingreift … und das obwohl sie doch eigentlich genug Geld mit den Merchant-Modellen verdienen. Kurze Frage am Rande: Warum bekommt Expedia eigentlich Merchant-Modell-Verträge von der Hotellerie und die meisten anderen OTAs Retail-Modell-Verträge?

Es liegen verschiedene Aussagen vor, die wirklich zu denken geben: „This opaque hotel listing format means Expedia’s hotel partners can list their inventory at their best possible rates without compromising their retail rates.“ Ein Statement, das runtergebrochen doch nichts anderes heißt als: “Geh’ runter mit den Raten, Hotelier, es kriegt auch keiner mit …”

Auch folgender Satz erinnert doch stark an die Message, die auch Hotelsnapper verbreitet, nämlich, wer normale Raten bezahlt, ist ein Trottel. „Expedia.co.uk customers can now book Expedia Secret Saver hotels and ‘trade up’ to a higher star property and pay well below the retail rate – up to 50 % less.“

Darüber hinaus finde ich, dass das Angebot “By offering discounts such as 4* hotels for the price of 2*” nun vollends das Verhalten vieler Kunden unterstreicht, die ein First-Class-Hotel zum Preis einer Jugendherberge bekommen wollen. Auch das führt nicht dazu, dass die Hotellerie in Deutschland mal den Durchschnittspreis nach oben bekommt.

Daumen nach unten für ungleiche Provisionen bei den OTAs

Ich frage mich wirklich, ob den meisten Menschen überhaupt bekannt ist, das Onlinebuchungsportale bereits einen Anteil von knapp einem Viertel aller Buchungen in Deutschland einnehmen – Tendenz steigend. Nehmen wir beispielsweise die Nummer zwei der Onlinebuchungsportale. Es hat einen Marktanteil von 23 Prozent! Und wer finanziert den Ausbau des Marktanteils? Wir! Die Hotels mit den Provisionen! Jedoch zahlt dabei nicht jedes Hotel zwölf Prozent Kommission. Aktuell gibt es viele Hotels, die einen so genannten „Preferred“-Status haben und erhöhte Kommission hinblättern. Das wird dann durch das Symbol „Daumen nach oben“ in der Trefferliste neben dem Hotelnamen gekennzeichnet.

Was passiert durch den „Daumen nach oben“, der ein besseres Ranking verspricht?

1. Hotels schrauben sich gegenseitig mit der Kommission hoch und erzielen bei gleichbleibenden Durchschnittraten weniger Profit.

2. Mit den Provisionen und Kommissionen erkauft sich Booking.com aktuell die Top-Plätze im SEM-Bereich und gibt dafür so viel Geld aus, wie es sich weder ein einzelnes Hotel noch eine Hotelkette leisten kann.

3. Die Hotels finanzieren also damit den Ausbau des Marktanteils des Onlinebuchungsportals und zusätzlich auch ihre Affiliate-Partner, was wiederum ihr Volumen erhöht.

Wo soll das hinführen?

Wenn immer mehr Geld in die Kommissionen bzw. Provisionen fließt, um den Buchungskanälen zu erlauben, ihre Marktmacht auszuspielen, haben viele Hotels bald – schlicht und ergreifend – kein Geld mehr, um zu arbeiten.

Ein kleines Beispiel aus den USA finden Sie hier … Priceline stellt die Preispolitik der Hotels öffentlich durch eine TV-Werbung bloß.

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Hotelsnapper, Trivago, Expedia: die Macht der Buchungsportale, 5.0 out of 5 based on 8 ratings

  • http://www.einfach-meer-hotel.de Jörg

    :-) und am Ende sind wir Hoteliers die Trottel, weil wir uns in der Masse nicht konstruktiv mit dem Internet beschäftigen, mit Vorliebe hinterherschauen, im stillen Kämmerlein gegeneinander arbeiten und lokale bzw. überregionale Kooperation als ein wertloses Übel verstehen. Wie heißt es so schön: Wenn zwei sich streiten, dann freut sich der Dritte. Dabei haben wir mehr denn je die Chance für einen sehr hohen Anteil an provisionsfreien Direktbuchungen und brauchen garnichts zu befürchten, wenn wir mal nicht in einem verprovisonierten Buchungsportale vertreten sind. Warum entwickeln wir Hoteliers eigentlich keine Affiliate Programme mit unseren eigenen Buchungstools und belohnen damit unsere bloggenden Gäste?

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  • http://www.deutsche-privathotels.de Hagen Kelber

    Aus diesem Grund habe ich die Deutsche Privathotels UG gegründet. http://www.deutsche-privathotels.de

    Hier können sich Hotels, mittlerweile in über 50 Städteportalen, anmelden. Es werden keine Provisionen verlangt.
    Das Neueste, die direkte Online Buchungsbox. Jeder Hotelier der mitmacht kann diese Buchungsbox direkt in seine Webseite kostenlos einbinden. Siehe z.B. http://www.hotelgruppe-kelber.de

    Hoteliers für Hoteliers. Gemeinsam sind wir stark.

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  • http://www.hotel-standby.de Andreas Speck

    Ja, das klingt alles sehr richtig und logisch. http://www.hotel-standby.de verfolgt einen anderen Ansatz, mit dem unsere Vertragspartner bisher sehr zufrieden waren. Der Hotelier hat die Möglichkeit seine Restkontingente tagesaktuell anzubieten. Der Gast kann nur für die nächsten 3 Tage buchen.
    Natürlich gibt es ein Provisionsmodell, aber keinerlei Verpflichtungen – außer der üblichen, dass das Hotel für die eigene Datenpflege verantwortlich ist.
    Der Grundgedanke ist den Leerstand – und die damit verbundenen Kosten – so gering wie möglich zu halten und den Gast mit einem echten Last Minute Angebot zu locken.
    Wenn das kein Vorteil für beide Seiten ist…
    Beste Grüße

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  • Stefan Brandlehner

    Vielen Dank für den guten Beitrag, dieser sollte in einer der nächsten Hoteliers-Fachzeitschriften veröffentlicht werden!

    Mal eine Frage: Kann mir jemand beantworten, wieviel Provision Expedia bzw. venere oder hotels.com pro Buchung nimmt? Bei booking.com, hrs und hotel.de sind es in Österreich derzeit 12 % – sofern der Hotelier diese nicht freiwilling höher ansetzt zwecks besserem Ranking etc.

    Viele Grüße aus dem Land der tiefen Täler.

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  • prizeotel Blogger

    Hallo Herr Brandlehner, vielen Dank fürs Kompliment bezüglich des Beitrags. Was Ihre Frage angeht: Wir möchten öffentlich nicht über vertragliche Internas sprechen und bitten darum um Ihr Verständnis.

    Viele Grüße aus der Hansestadt Bremen ins Land der tiefen Täler

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