MESSAGE FROM THE CEO

Es ist Zeit, die Spielregeln zu verändern!

Ich wundere mich eigentlich, dass das Thema hier noch nicht angesprochen wurde, daher nehme ich es noch einmal auf. Seit Jahren beschwert sich die Hotellerie – wenn es denn die Hotellerie überhaupt noch gibt – dass sie nicht mehr Herr über ihre eigenen Preise und Verfügbarkeiten sind. Die meisten Hotels wissen nicht einmal mehr, wo überall ihre Zimmer zu welchem Preis angeboten werden. Je mehr Anbieter, denen ich Kommissionen oder Provisionen zahle, mein Hotel anbieten und auch gezielt Werbung dafür machen (speziell bei Google), umso mehr finanziere ich als Hotel meine eigene Bedeutungslosigkeit im Netz. Das Ziel des Direktvertriebs hat jeder immer vor Augen und doch gibt es ein Phänomen, dass die meisten Hotels auf jedes neue Businessmodell sofort anspringen und da mitmachen müssen. Businessmodelle, deren nachhaltige Finanzierung und Strategie überhaupt nicht geklärt ist und die am Ende nur Geld mit, aber nicht für die Hotels verdienen wollen.

Seien wir einmal ehrlich: Ohne die Verfügbarkeit eines Hotels ist das jeweilige Portal, die jeweilige App schnell uninteressant. Nichts destotrotz tauchen immer neue Vertriebswege auf, die die Hotellerie als Heilsbringer mit offenen Armen empfängt, nur um sich endlich einmal aus dem vermeintlichen Würgegriff von HRS, Booking etc. zu befreien. Am Ende kommt das Hotel vom Regen in die Traufe, denn je mehr Portale auf dem Markt kommen, um so härter wird auch der Wettbewerb unter den Portalen. Es ist heute im Netz nicht mehr nur ein Wettbewerb zwischen Hotels, sondern auch zwischen Hotels und Portalen, sowie Portalen und Portalen (was aber eigentlich nicht wirklich neu ist). Überleben kann nur derjenige, der genug Geld hat. Und Geld verdient man über Provisionen. Provisionen kriegt man von Hotels und die zahlen gerne, damit sich das Portal im Wettbewerb gegen das Hotel oder andere Portale behaupten kann. Dass die Hotels da mitspielen, ist doch einfach nur noch pervers. Vor allem – und jetzt komme ich zu dem Thema vom Anfang – wenn man sich überlegt, welche Start-ups in der Vergangenheit für Aufregung gesorgt haben und wo die jetzt sind:

1.
Bet and Sleep
Der Nutzer gibt in der Suchanfrage Ort, Kategorie und Wunschpreis an. Die Seite errechnet die Wahrscheinlichkeit, zu diesen Konditionen ein Zimmer zu finden. 100.000 Euro über “Seedmatch” eingesammelt und gleich wieder Hotels bekommen, die da mitmachen. Jetzt sind sie wieder weg, gescheitert, weil sie keine Anschlussfinanzierung bekommen und die Provisionen am Ende doch nicht gereicht haben.

2.
Hipaway
Die sind toll gestartet, als “Opque-Modell” (was in Deutschland noch nie funktioniert hat). Das Portal funktioniert so: Hotels verkaufen ihre Überkapazitäten bis zu 50 Prozent unter Listenpreis, was sie eigentlich nicht dürfen.

3.
BookitNow
…ist als Last-Minute-App gestartet, viele Hotels haben mitgemacht. Und jetzt?

Was will ich damit sagen, was soll uns das zeigen? Wir als Hotels haben es in der Hand, wo unsere Raten und Verfügbarkeiten hingehen. Es hat keinen Sinn, noch einen weiteren Player groß zu machen. Davon haben wir schon einige und die sind aus dem Markt nicht mehr wegzudenken. Aber warum muss ich denn jedem neuen Businessmodell gleich meine Raten und Verfügbarkeiten geben? Kaum eines der Portale wird langfristig überleben können, die haben einfach kein Geld und verdienen auch kein Geld. Der Aufwand für IT und Onlinemarketing ist so immens groß, dass die keine Chance haben und ich finde, auch keine Chance bekommen sollten.

So wie es aussieht, fällt bald die Ratenparität und dann muss sich jeder entscheiden, wie er vorgeht. Aber warum denn nicht für ein Stadthotel eine eigene Mobile-Exclusive Rate schalten, die ab 18 Uhr die günstigste Rate ist und nur über meine Homepage und über mobile Kanäle gebucht werden kann? Warum auf allen Portalen präsent sein und warum nicht nur über ausgewählte oder sogar nur wenige? Den Vertrieb selbst in die Hand nehmen! Das ist nur ein Beispiel! Für und wieder sollte sich jeder in einer eigenen individuellen Strategie überlegen, für die Distribution und das Onlinemarketing gibt es keine Blaupause. Das kann man nicht kopieren, muss man selbst machen.

Der Markt ist schwieriger denn je zu verstehen, aber ich glaube ganz sicher, dass es heute einfacher ist, erfolgreicher im Netz zu sein. Es ist natürlich einfach, sich auf andere zu verlassen. Dabei darf ich mich aber nicht nicht wundern, das die anderen irgendwann weiter und besser sind als ich. Jetzt ist es an der Zeit, die Spielregeln zu verändern. Die Hotels haben Raten und Verfügbarkeiten, die Hotels liefern einen guten Service. Jeder kann diese Chance nutzen und ein paar Tipps und Tricks zeigen wir beim Deutschen Hotelkongress 2014 in der Onlinesession.

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  • Stefan

    eigenartige logik – einerseits sich beschweren über den “würgegriff von HRS und booking” und dann aber den Wettbewerb verdammen…

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  • http://www.marconussbaum.com/ Marco Nussbaum

    Hallo Stefan, der Wettbewerb wird nicht verdammt, nur macht es m.E. überhaupt keinen Sinn, wenn jedes Hotel überall mitmacht und überall auch noch zu den gleichen Konditionen. Wie realistisch kann denn dann Wettbewerb sein ? Ein Wettbewerb würde stattfinden, wenn es eben nicht jedes Hotel auf jedem Portal gibt, sonder die Hotels selektiv ihre Vertriebspartner aussuchen. Für die Hotels gilt es aufzupassen und die Raten- und Verfügbarkeitshoheit zu behalten.

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